یک الگوی آشنا در صنعت غذا

بارها در جلسات مشاوره با برندهای غذایی با این سناریو مواجه شده‌ام:

در شروع مسیر، تولیدکننده با وسواس به‌دنبال بهترین مواد اولیه است. چون می‌خواهد در ذهن بازار جا بیفتد، تجربه‌ای خاص خلق کند و برند بسازد.

اما چند سال بعد، همان تولیدکننده ترجیح می‌دهد مواد اولیه ارزان‌تری استفاده کند. نه الزاماً بی‌کیفیت، اما قطعاً متفاوت با انتخاب اولش.

چه چیزی در این میان تغییر می‌کند؟

تحلیل من از این چرخش رفتاری:

۱. فشار از داخل سازمان برای حفظ سوددهی

وقتی برند جا افتاد و انتظارات بالا رفت، فشار مالی هم بیشتر می‌شود: افزایش دستمزد، اجاره، تبلیغات، مالیات و…

ساده‌ترین جایی که می‌شود صرفه‌جویی کرد؟ مواد اولیه.

۲. رقابت قیمتی و الگوی مصرف‌کننده

اگر رقیب مشابهی در بازار با قیمتی پایین‌تر ظاهر شود، ذهن مدیر فروش یا مدیرعامل فوراً سراغ کنترل قیمت تمام‌شده می‌رود.

چون باور رایجی وجود دارد که «مصرف‌کننده ایرانی به قیمت حساس‌تر از کیفیت است».

۳. توهم وفاداری مصرف‌کننده

بعضی برندها فکر می‌کنند اگر مشتری یک‌بار با طعم خوب ارتباط گرفته، حالا دیگر نمی‌فهمد که فرمول عوض شده.

اما این ساده‌انگاری است. مشتری‌ها حس‌گر دارند؛ حتی اگر نگویند، احساس‌شان تغییر می‌کند.

۴. اختلال در زنجیره تأمین

مشکلات واردات، نوسانات ارز یا حتی تغییر در سیاست‌های ارزی، ممکن است برند را از تأمین‌کننده اولش جدا کند؛

نه به‌خاطر نارضایتی، بلکه به‌خاطر شرایط بیرونی.

اما در این میان، یک گروه آسیب می‌بیند: تأمین‌کنندگانی که درست و با کیفیت کار می‌کردند، اما مشتری‌شان را از دست دادند.

اگر شما تأمین‌کننده‌ای هستید که مشتری‌تان به‌خاطر قیمت‌محوری، برندتان را ترک کرده، پیشنهاد من این است:

چهار راهکار برای بازسازی رابطه با مشتری:

۱.قدرت خود را مستند کنید

با گزارش‌های فنی، تست‌های طعم، شلف‌لایف یا حتی رضایت مصرف‌کننده، نشان دهید که تفاوت شما فقط در عدد نیست؛ در نتیجه‌ی نهایی است.

۲.تنوع در سبد محصول ایجاد کنید

اگر نمی‌شود همیشه در رنج پریمیوم بازی کرد، نسخه‌ای اقتصادی طراحی کنید که حداقل استاندارد کیفیت شما را حفظ کند. حتی اگر با برند دیگر باشد.

۳.از فروشنده به مشاور تبدیل شوید

به مشتری کمک کنید بفهمد که صرفه‌جویی در مواد اولیه ممکن است در جای دیگر هزینه‌ساز شود: افت فروش، شکایت مشتری یا کاهش طول عمر محصول.

۴.به برند مشتری کمک کنید رشد کند

اگر بتوانید همکاری محتوایی، تبلیغاتی یا داستان‌سازی مشترک داشته باشید، برایش صرفه‌اش نیست شما را کنار بگذارد. چون حالا فقط تأمین‌کننده نیستید؛ شریک رشد او هستید.

جمع‌بندی

بازار امروز جای کسانی‌ست که عمیق‌تر می‌بینند.

اگر تنها مزیت‌تان «قیمت» باشد، دیر یا زود حذف می‌شوید.

اما اگر بلد باشید «ارزش» بسازید، حتی در شرایط رقابتی و پرنوسان، جایگاه‌تان محفوظ می‌ماند.